マーケティング基礎

【知っておくべき購買心理】商品を売るときは緊急性と必要性で教育するべし

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こんにちは。Web屋さんのさとちゃーです。

今回は購買心理についてお伝えします。
あなたはどんな時、ものが欲しくなり、そしてどんな時に購入しますか?

人は必ずしも『欲しくなったから』という理由だけでは購入までは至りません。
それもそのはず、欲しくなったからといって、つど購入していてはお金がいくらあってもたりませんよね。

ですので欲しいからと言っても、その考えを理性がストップさせてしまいます。

ではどんな時に『購入しよう』と行動に移すのでしょうか?をそれを考えてみましょう☆

人は緊急性と必要性がないと行動しない

結論から言いますと、人は『必要性』と『緊急性』がないと行動しません。

冒頭に書いた通り、欲しい物をすべて購入していては生活において何かしら支障をきたす原因になるため、このような思考で行動する人は殆どいません。

  • お金の問題
  • 家の中がもので溢れかえって快適に過ごせなくなる
  • 本当は必要なものの判断がつきににくくなる

欲しい物を購入して手に入れた時、一時的には心は満たされますが、後悔する場面も多々出てきます。

人が物を買う時に注目したい購買心理は『必要性』と『緊急性』です。

人はモノを購入する時、何かしら『必要性』と『緊急性』を感じるから購入をします。
何も考えてないと思っている衝動買いも、何かしら『必要性』と『緊急性』があったから購入するのです。。驚きですよね!

例えば、ソファが欲しいとします

そこにはこのような必要性が隠れていました

  • 『腰が痛いから座り心地の良い椅子が欲しい』
  • 『リビングを素敵なソファーでコーディネートして居心地の良い空間を作りたい』

このように『必要性』を理解するのは簡単です、では『緊急性』とは何でしょうか。

『緊急性』とは『今』欲しいと思うことです。

先程のソファの例だとこのような緊急性が隠れています

  • 『腰が痛いから早くどうにかしたい』
  • 『人を家に呼びたいから見栄えをよく見せるために早く欲しい』

自分が購入したものにもきっと必要性と緊急性が隠れているはずです。
直近で自分が購入したものについて、どんな必要性と緊急性があったのか考えてみると購買心が掴みやすくなります。

あなたが購入したものについて、どんな必要性と緊急性があったのかを考えて、購買心理を理解しよう

商品が購入されるパターン

商品が売れる仕組みには2つのパターンがあります。

  1. もともと欲しいと思っていたときに購入した
  2. 興味があるけど迷っていたときに商品の紹介や商品レビューを見て欲しくなり購入した

この2つのパターンについて深掘りをしていきましょう。

もともと欲しいと思っている人が買う

1つ目は商品をもともと欲しいと思っている人に届ける方法です。

商品をもともと欲しいと思っている人たちは、どんな行動をするかというと
その商品をネットで検索して購入をしますよね。

検索したときに欲しい商品が表示されれば、その商品ページに飛んでいき、『購入ボタン』をクリックし購入ます。

このような欲しいと思っている人達に商品を届けるのは一番簡単な方法なのです。

ですが、このユーザーに当てはまる人はそうそうなく、次に上げるパターンの人がとても多いです。

興味ある人に欲しくなるように教育をして買ってもらう

興味あるけど、購入を迷って結局買わない。

このパターンの人が一番多いです。

商品を、なんらかの理由で興味をもって検索します。
ですが商品だけみて購入しないことって多くないですか?

  • とくに今すごく必要というわけではないし…
  • 今お金ないし…

など、何らかの理由を付けて商品を買うのをやめてしまいます。

そのはずです…
興味がある商品を全部購入していては破産してしまいます。\(^o^)/

この状態から購入させるには、興味がある人に欲しくなるように『教育』を施す必要があります。
教育って何を教えるのかしら?

欲しくなるために教育をするには、
なぜ購入まで至らないのか、まずその理由を知るがこと必要です。

実は購入の邪魔をする原因があるのです。その正体について次にお伝えします。

購入の邪魔をする正体とは

皆さんこんな経験はありませんか?

  • ダイエットが『続かなーい』
  • 毎日英語を勉強しようとしたけど、いつのまにか辞めてしまった。

それは、変化を嫌がる生存本能 = ホメオスタシスのせいなのです。

ホメオスタシス(恒常性)は外界がたえず変化していたとしても、体内の状態(体温・血液量・血液成分など)を一定に維持できる能力のことです。

ホメオタシスは、変化が起こった時に現状維持をしようと働いてしまいます。

何かを継続しようとしても続かないときは、心理的ホメオスタシスが働いているからなのです。

今が安全に暮らせているなら、それを維持しようと生存本能が働きます。
その理由は変化が『死』につながる危険があるかもしれないからです。
現状維持しようと働く性質、これが『ホメオスタシス』です。

ホメオスタシスが働いてしまうと、行動をしたほうが人生が良くなるとわかっていても、行動をためらってしまうのです。

ホメオタシスが働いて現状維持をしようとするから、購入に繋がらないというわけです。
ではホメオスタシスを突破するためには…!

緊急性がホメオスタシスを突破する

ホメオスタシスを突破する方法は『緊急性』です。

緊急性とはいますぐに対応しなければならない(~ように見える)もののことを指します

今すぐ欲しいと思わせることがホメオスタシスの突破口なのです。

だって緊急性を感じたら現状維持なんて言ってられないですよね。

では緊急性とはどんなことでしょうか?
自分が物を購入した時の緊急性を思い出しましたか?

料理をする時に調理道具が全くなかったら、最低限の調理器具を購入します。
トイレットペーパーがなくなったら…
服を買う時…
お菓子を買う時…

生活においても、常に何かを購入するときには緊急性が隠れています。

『必要性』と『緊急性』を感じさせるように教育をしていくことが購入に繋がります。
それだけ緊急性に向き合う必要があります。

説明が上手でも集客ができない人は『必要性』しか語っていないことが多いのです。
商品が欲しくなった時に『必要』と緊急性を持たせ教育していくことがとても大事になってきます。

先にも書きましたが、あなたが購入したモノについて、どんな緊急性があったのか振り返って深堀りしてみると、今後自分が商品を売る側に立つときの戦略に活かされるので、トレーニングとしてやってみることをおすすめします。

まとめ

  • 人は必要性と緊急性がないと行動しないこと
  • 現状維持が買うことを邪魔すること
  • 購入させるために買いたくなるように教育をする

いかがでしたでしょうか?
何も考えずに衝動買いをしているときでも、以上のような購買心理が働いています。

購買心理は、普段の生活での購買行動や、広告などを視点を変えて見てみると、とても学びになります。ぜひやってみてください。

最後まで読んでいただきありがとうございました。