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【一番はじめのWeb戦略】欲求別に分けたアプローチ法を簡単解説!

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こんにちは!Web屋さんのさとちゃーです。

こんなお悩みないですか?

Webでの集客の手段は多すぎて、何から手をつければいいのかわからない。。。

Webページ作ったけど集客の効果がない、成果が出ない

今は、なにかサービスを提供したければ、LPなどを作りWebで、またはSNSなどで発信して集客を行います。

ただし、そういった発信に必ずユーザーが見に来てくれるかといったら、そうではありません。

Webサイトを作ったからといって、集客できると思うのは間違いなのです。

検索したら、その人の目に留まるように表示されないとクリックどころか存在にも気がついてもらえないのです。

今回は、Webで集客をするために一番初めに考える戦略欲求別に分けたアプローチ法をお伝えします。

一番はじめに考えるWeb戦略

Webマーケティングは、3つの欲求別に戦略を変えてそれぞれに合ったアプローチができることが強みです。

3つの欲求とは下記の通りです。

3つの欲求とは
  • 『欲しい』と思っている人
  • 興味はあるけど買うまではなぁー…っていう人
  • まったく興味ない人

この欲求ごとにアプローチの方法を変えていきます。
回り道せず効果的な戦略の立て方を学んで行きましょう。

Web集客をするためにまずおさえておきたい3つのポイント
  1. 自分のビジネスの市場を考える
  2. 欲求層ごとに分ける
  3. 欲求が強いゾーンから攻める

この3つのポイントを次に説明していきます。

1.自分のビジネスの市場を考える

まず一番初めに考えることは自分の市場はどのジャンルにあるかを考えましょう。

なぜならそれぞれに営業プロセスが違ってくるからです。
例えば、英語教室などの学習塾のビジネスと転職支援のビジネスと全く市場が違いますよね。

全く市場が違うのに同じアプローチをするのは、犬に魚の餌を与えるようなものです。
その市場で競合他社をリサーチするなどして、その時にその市場にあった効果的なアプローチを考えることをしましょう。

2.欲求層ごとに分ける

欲求は3段階あります。

・欲しいと思っている人
・興味はあるけど…と購入まで至らない人
・全く興味のない人

それぞれの欲求によってアプローチ方法は変わってきます。
どう変わっていいくのか、まず3つの欲求層について理解を深めましょう。

図のように欲求は3段階に分けられ、比率は逆三角系のようになっていて下に行くほど人数は少なくなります。

1つ目は、一番下の顕在欲求層です。

顕在欲求層はサービスや商品を『欲しい』と思っている人です。

欲しいと思っている人には「お試ししどうですか?」と声をかければ

ちょうど欲しいとおもってたんだよね

と良い反応が返ってきます。

顕在欲求層の人は、すぐ欲しいと思っているから営業活動しなくても購入してくれます。

2つ目は、真ん中の潜在欲求層です。

潜在欲求層は、商品やサービスに興味があるけど、「今は要らないかなァ…」と買う気も行動する気もないない人です。

潜在欲求層の人には、欲しいと思わせるように教育をしていく必要があります。

例えば、

化粧品であれば試供品などを渡して、効果を実感してもらう
なにかのスクールであれば、体験教室にきてもらって体験してもらって、「やりたい!」と、やる気が出るようにする

このように欲しいと思わせるように仕掛けていきます。

3つ目は欲求なしの人です。

欲求がない人に、「このサービスがあります!やりませんかー??」と声をかけても、ほぼほぼの人に

「いいです」「やりません」

と断わられるのがたやすく想像できます。
そしてしつこい勧誘は嫌がられるだけです。

こういう人たちへのアプローチは、とにかく認知させるしかないんです。

広告やSNSなどでとにかく認知させる事をすれば、頭のどこかで記憶して、やる気になった時に思い出す可能性があります。

こういった経緯から認知させることが欲求なしの人への戦略となります。

3.欲求が強いゾーンから攻める

Webでのアプローチは、

顕在欲求層 > 潜在欲求層  >興味なし

の順にアプローチしていきます。

顕在欲求層へのアプローチ法

商品やサービスが欲しいと思っている人は、どんな行動をすると思いますか?

「欲しい」と思っている人たちはGoogleやYahoo!などで欲しいと思っているものを検索して探すことをします。

顕在欲求層へのアプローチ方法は、検索した時に自分のWebサイトのページを表示させるようにする事です。

検索した時にWebページの表示はこのような順になっています。

リスティング広告
MEO(地図のエリア)
SEO(自然検索のエリア)

それぞれどんな役割かを説明していきます。

リスティング広告とは

検索して一番上に表示されるのは、リスティング広告のエリアです。
リスティング広告とは、検索ワードに対してお金を払って広告を出せる場所です。

リスティング広告の4つの特徴

1.検索ワードに対して広告を出せる
2.クリックされて初めて課金がされる。
3.エリアが指定できる
4.日予算が設定できる

1.検索ワードに対して広告を出せる

リスティング広告の出し方は、Googleならキーワードプランナーから申し込むことができます。

自分が検索にヒットさせたいワードを調べ、そのワードで検索された時にリスティング広告のエリアに表示されるようにします。

ただし、検索ワードによって費用が変わり、人気のある検索ワードの値段は高いです。競合の状況により金額が変動しますので、競合が強いようなら、違う切り口でのワードで調べるなどしてみましょう。

2.クリックされて初めて課金がされる。

広告を出したからと行って看板広告のように月額が決まっているわけではありません。

リスティング広告はクリックされたら課金される仕組みになっています。

つまりクリックが多ければその分費用がかかってきます。
なので広告費用は、1人の獲得にかかるコストなどを計算し、費用対効果を考えて選ぶ必要があります。

例:
月謝8000円のスクールに1年通ってくれるとした場合、一人あたりの想定利益
8000×12=96000
広告と利用して集客した場合、1人にかかるコストが96000円以下になっていないとやる意味がない。

こういうことを考えて広告に出す金額を決めて行きましょう。

3.エリアが指定できる

広告のエリアは〇〇市やXXから半径何km以内と指定することができます。

店舗を持っている場合や、イベントなどで集客したい場合は、こういった機能を利用するとピンポイントでアプローチすることができます。

4.日予算が設定できる

リスティング広告にかかる費用は、クリックされた時に発生します。

あまりに多くクリックされればその分費用が膨れ上がってきます。
その対策として1日の上限の金額を設定しておくことができるので安心です。

安心、安心♪

MEO対策(マップエンジン最適化)

最近店舗を探す時に地図アプリから探すユーザーが増えてきています。

少し前までは「焼肉」などのジャンルで検索すると、どうしてもポータルサイト(お店などをまとめたサイト)が上位に表示され、個人の店舗などは、ポータルサイトより上に表示されることが難しく埋もれてしまいます。

でもGoogleは頑張っているお店を紹介したいので、その対策として、Map検索エリアというものが出てきました。

ですので店舗を持っているならMEO対策は絶対にやるべき戦略です

MEO対策の手順

1.Googleマイビジネスに登録する
2.基本情報をしっかりと埋める
3.雰囲気がいい写真と店内の動画をとにかくたくさん載せる
4.口コミをたくさんつけてもらう。

私自身、飲食店を調べるときポータルサイトより、GoogleMapから「焼肉」、「ラーメン」、「ランチ」などジャンルを絞って行きたいエリアから評価が高くて良さげなお店を探すことが多いです。

調べるときに、店内の写真で雰囲気が掴み、メニューの写真で値段や内容を調べ、口コミで他のお客さんの満足度を見て、評価がよければそのように自分も体感できるだろうと期待しながらお店を選びます。

Mapからの検索は、正直どのポータルサイトより信頼性があるような気がしますし、こういった考えで使用Map検索を使うユーザーは増加の傾向にあります。

GoogleマイビジネスでMapに載せる際の攻略法

GoogleマイビジネスでMapに載せる際の攻略法は

とにかく情報を充実されること!

ユーザーはある程度予算を決めています。
先にメニューや値段を提示してあれば、ユーザーは安心しますし、多少値段が高くても口コミで満足度が高ければサービスを受けたいみたいと思うので、しっかりとした情報を載せることはとても重要です。

  • 雰囲気がわかる写真
  • 位置情報を正確に載せる
  • 商品・サービス・メニューなどの内容と価格を載せる
  • 口コミ
    口コミは物凄く重要です(スクールやエステなどなら、効果が出たなどの口コミが特に有効)

SEO(自然検索のエリア)

検索をしてリスティング広告、地図エリアの次に表示されるのが、自然検索のエリアです。
SEO対策という言葉を聞いたことはありますか?

この部分に上位表示されるのは難しく競争が激しいので、対策をしていかなければなりません。それをSEO(検索エンジン最適化)対策といいます

SEOに大事なことは、まず一番に考えることはGoogleの気持ちを理解することです。
Googleは検索している人の悩みを解決できるサイトを好みます。

・情報量が多いか

情報量が多いほうが悩みを解決していると判断しているので、情報量が多いかどうかを見ています。

情報量とはページ数・文字数などです、

一般のWebサイトといえば、Topページ・サービス・会社概要・アクセスとほぼページ数は1〜5ページくらいです。

ではどのようにページを増やして行くか…
それは『ブログ』です。

ブログを書いてページ数(情報量)を増やしていくことで、Googleからの評価が高くなります。

・わかりやすく悩みが解決されているオリジナルの記事か

わかりやすい情報を乗せればいいというわけではなく、オリジナルの記事というのが評価に入ります。

悩みの解決されている優良な記事やページを丸パクリした記事は評価されないどころか、ペナルティが課せられますので気をつけましょう。

・誰が書いたか(信頼性・権威性)

信頼性・権威性とは、その記事を書いている人が何者なのか、例えば医者が『健康になるには〇〇をしたほうがいい』といえば、他の誰かわからない人の発言より、お医者さまが言うなら信用できそうだなって思いませんか?

Googleはそういった信頼性のあるものを評価の対象としています。

潜在欲求層へのアプローチ法

潜在欲求層に響いてもらうには死ぬほど差別化をすることです

競合の多い場所(レッドオーシャン)では、とにかく商品やサービスを目立たせなければ勝てません。
圧倒的な差別化をしてブランディングすることで、商品・サービスの価値があがり、ユーザーの目に止まりやすくなります。

差別化(USP)作成のポイント

USP作成のポイントはまず『ターゲットを絞る事』です
万人受けの提案は何も差別化されていません。

ターゲットにとってベストな提案、喜ばれる提案を考えましょう。

実際であった例でいうと、

心理カンセリング+食事改善で腸活という差別化の提案

心理カンセリングは多くの人がやっているレッドオーシャンの市場です。
ターゲットを3、40代のうつやヒステリーに悩む女性をターゲットとしました。

心の状態が悪くなる原因として、栄養がうまく吸収されないことが1つあげられ、腸活をして栄養をきちんと吸収できる体を作り上げてから、改善していくという案を出しました。

このように、1つのサービスになにか1つサービスを付け足すなどすると自分だけのオリジナルの差別化をすることができます。

考えるのは、それの効果をより実感できる『ベストな提案』です。
競合よりも良い提案を考え差別化を図りましょう

興味ない人へのアプローチ法

興味ない人へのアプローチは認知させることと、記憶の片隅にでも存在をおいてもらうことです。

駅の広告、テレビのCMなど人は頭の片隅に記憶していて、その時興味なくても、必要になったときにふと「そういえば…」と思い出すことがります

例えば、

駅にスポーツクラブの広告が、その道を通れば嫌でも目につくところに設置されていたとします。

Aさんはそれを毎日通勤の度に目にしていたけど、その時点ではスポーツに興味はないので、
「あそこにスポーツクラブがあるんだ」くらいにしか気にとめてません。

でもある日、体力が衰えてきたし体も引き締めたいし…とふつふつ湧いた悩みから運動をしようかなって思いました。
その時に「あ、そういえば」とよく見ていた広告のスポーツクラブを思い出します。

こうして存在を思い出してくれたら、資料請求だったり、入会体験だったりアクションを起こしてくれるかもしれないので、興味ない人へのアプローチは、とにかく知ってもらって記憶においてもらうことなのです。

売上を伸ばすためのにやるべきこと

Webサイトにアクセスさえ集まれば売上が上がると勘違いしている人が多いですが、それは間違いです。

人は信頼のないところにお金は使いません。
売上をあげるためにするべきことは、信頼を構築することです。

集客できても信頼がなければ売上には繋がらないことが多いです。
例えば、食品売り場で安い中国産と少し高い日本産のものが並んでいた時に、安全をかんがえ日本産を手にとる人は多くいます。

自分にもこういった経験が当てはまることはないでしょうか?
これには『日本産のほうが安全で安心できる』という信頼が含まれています。

得体のしれないものは怖い。。。

そういった心理から信頼を得るには、その商品やサービスが本当に価値のあるものなのかを知って貰う必要があります。

では信頼を得るためにはどうすれば良いでしょうか?

信頼されるには『この商品・サービスは良い』ということを証明しましょう。
それをするためには、本来有料でしたいことをあえて無料でやり『価値の先出し』をします。

例えば、

サンプルで一度使用してもらったり、一定期間、無料会員でお試しをしてもらいその後有料会員になってもらうなどです。

また、有料級の情報を無料で発信し、まずはファンをつくるという手法もあります。
SNSなどで無料で発信していくことで、「この人の言っていることは有益だ」と感じるとファンになってくれます。そうするとLINE公式アカウントなどに登録すれば、この人のことをもっと知れるとアクションを起こしてくれます。
一見お金にならないことが、実は信頼を集める重要な活動であり、良い結果につながるのです。

売上をあげるためにはまず信頼を構築すること、そのためには『価値の先出し』をしていきましょう

まとめ

Webではたくさんのアプローチ法がありますが、以上のことを意識しながら導線を整理すれば集客効果を高めることができます。

Web集客の効果的なアプローチ法は

欲求別に分けてアプローチをする
ユーザーの目に留まるようにするために、競合よりもベストな提案で差別化をすることで、目立たせ注目させる。

そして売上を上げるためにするべきこと信頼関係を構築することです。

これは基本中の基本ですのでしっかりと押さえていきましょう。
その他にもマーケティングに必要なことを発信していますので是非参考にしてください。

最後までお読みいただきありがとうございました。